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Quarta-feira, 25 de Abril de 2018

Como vai o seu approach?

Estima-se que 80% dos negócios são perdidos pela abordagem errada aos clientes. Portanto, approach é tudo! 

Approach é uma daquelas palavras em inglês que, de tanto usar, acaba sendo incorporada ao vocabulário de nossa jornada diária e corporativa. O termo está relacionado com abordagem ou a maneira como nos aproximamos das pessoas. Portanto, guarda forte viés estratégico e tem papel  determinante na arte de argumentar e influenciar decisões associadas a qualquer tipo de negociação, das simples às mais complexas, no universo público ou privado.  Leia também: “Hashtag vendedor”. 

 Estima-se que 80% dos negócios são perdidos pela abordagem errada aos clientes. Portanto, approach é tudo! Não se trata apenas de se aproximar, mas de ter uma “pegada” que seja elegante e principalmente não invasiva. O cantor Zeca Baleiro brincou com o termo, no Samba do Approach, dizendo na letra: “Venha tomar meu brunch, saiba que eu tenho approach“. 

 Frequentemente –e fiel ao meu estilo observador –vejo pessoas de talento excepcional na arte de se comunicar, mas que se revelam um desastre na hora do approach. “Ah, Wilson, mas você está falando de vendas?” Não deixa de ser. Muitas vezes a abordagem tem caráter educativo. Ou seja, é preciso ter alguma informação sobre o interlocutor, para estabelecer um primeiro contato ou equalizar o entendimento de uma questão. 

Isso vale para diversas situações: uma entrevista, um comercial, uma mensagem pessoal ou institucional por emailwhatsapp ou qualquer outro tipo de ferramenta. Vale sublinhar também que a ausência ou a baixa qualidade do retorno a um cliente, ex-cliente ou futuro cliente, tem impacto direto na sua contabilidade financeira.

Costumo acentuar em palestras ou conversas informais que um cuidadoso approach em sua mensagem tem efeito parecido ao que chamo de  “kit sedução de vendas”. Mas percebo ainda certo descuido, negligente, um pouco parecido com o que tratei em um artigo anterior sobre “miopia financeira”. 

Vale ressaltar que o contexto do approach pressupõe o firme propósito inicial de interagir, no sentido de chamar a atenção do interlocutor, despertando seu interesse, de acordo com objetivos pretendidos. Ao garantir esse alinhamento, aumenta-se a capacidade de gerar empatia, disposição e interesse e, sobretudo, de estabelecer um vínculo de relacionamento.   

É importante também manter a mente aberta e alerta para captar mensagens não verbais que o cliente vai externando durante a conversa, sabendo que terá de conquistar a confiança dele. 

Como melhorar o approach:

  • cuidado com a saudação inicial: seja pessoalmente ou por escrito, tratar o interlocutor com intimidade, sem que ela exista, pode ser fatal. Caro fulano, ou um simpático “olá” pode ser um bom começo, sem esquecer do “senhor” ou “senhora”, quando a abordagem for mais formal.  
  •  demostre empatia, prestando atenção ao que o outro fala ou lendo a mensagem com calma antes de responder, de modo a criar uma sintonia fina na comunicação.
  •  seja claro e objetivo, evitando rodeios iniciais ou enrolações no meio da conversa. Com cortesia e bom senso, são atitudes que geram credibilidade e garantem receptividade positiva ao approach. 

Junte isso tudo a um bom atendimento, respostas pontuais e discernimento para dizer a palavra na hora certa, que não tem erro. Lembrando da máxima de que “o que começa bem, termina bem”, uma boa abordagem certamente vai garantir bons negócios.

Capriche no approach !